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      【清流資本·硬幣的另一面】帕瓦萊斯:光伏跟蹤支架線性執行器全球第一,企穩中國智造隱形冠軍

      核心提示:帕瓦萊斯公司成立于2018年,是以工業級高精度智能執行器、阻尼器的研發、設計、生產、銷售、服務為一體的高新技術企業。
              清流資本在過去十年捕捉了TMT、消費、硬科技等主流行業下的多個細分賽道冠軍,也建立了投得“穩”、“準”、“精”的基金形象。近年,清流資本推出原創科技專欄——“硬幣的另一面”,通過清流合伙人和科技企業創始人對話的形式,講述當前創投形勢下,那些科技類被投企業的故事。清流資本將持續關注新興科技賽道。
       
        今天,我們對話的主角是帕瓦萊斯的創始人兼CEO楊勇。
       
        帕瓦萊斯公司成立于2018年,是以工業級高精度智能執行器、阻尼器的研發、設計、生產、銷售、服務為一體的高新技術企業。創始團隊借助其在全球化頭部企業浸淫十數年的經驗,引入了世界上先進的機電產品技術理念,創新推出了中國自主研發的智能執行器,產品主要應用于光伏光熱發電、醫療器械、智能裝備、新能源物流車、機器人等領域。近年,帕瓦萊斯在中國工業4.0大浪潮下順勢騰飛,躋身全球光伏跟蹤支架線性執行器細分賽道市占率第一。
       
        公司總部現位于寧波,是浙江省省級“專精特新”企業,擁有30000平方米的生產、研發、辦公區域,80+項專利。作為一家全球化企業,帕瓦萊斯在全球多地設有子公司,業務范圍覆蓋全球約30個國家的TOP10跟蹤支架廠商,已落地驗證上百個近20GW量級的大項目。
       
        創始人楊勇有著將近20年精密執行器從業經驗,先就職于東莞堤摩傳動科技有限公司,擔任電動事業部高級工程師、工程科長,后又在無錫宏霸機電設備有限公司擔任副總經理,負責項目管理,曾創辦無錫力耐得傳動科技有限公司,2018年創辦了帕瓦萊斯。
       
       
        帕瓦萊斯的創始人兼CEO楊勇
       
        光伏跟蹤支架線性執行器出貨量全球第一
       
        清流:請先簡單介紹一下帕瓦萊斯?
       
        楊勇:帕瓦萊斯是一家致力于做高精度執行器的一體化解決方案的全球化企業。我們以客戶為中心,提供更好的傳動解決方案。
       
        現在占我們營業額約90%的是在太陽能跟蹤支架的應用,主要場景是光伏和光熱。應用在光伏跟蹤支架領域就是實現“追日”,讓光伏組件跟隨著太陽的方向轉動、實時保持垂直角度,使用我們的執行器可提高發電效率15%-20%。光熱則是把太陽能光平均分布在一個有幾萬片鏡子的圓柱形吸收器上面使其均勻受熱,其中每一片鏡子都要用到一個我們的執行器。
       
        目前,帕瓦萊斯以行業領先的產品性能獲得了多家頭部大客戶的認可,在光伏跟蹤領域市占率已經是全球第一,在國內光伏市場占有率有30-40%。
       
        清流:絕對的細分賽道冠軍了!為什么選擇從光伏切入?光伏行業當前進入下行周期對公司影響大嗎?
       
        楊勇:光伏跟蹤支架的產品需求缺口很大,是賣方的產品市場。
       
        2019年北美的光伏跟蹤支架只有5%的市場份額,到2023年已經增長到70%+。美國的電力市場主要是以投資回報率決策,所以,能顯著提升發電效率的跟蹤支架發展非??焖?我們的大客戶也在去年完全放棄了固定支架,只做跟蹤支架了。而且,中國目前的跟蹤支架市場份額約為6%,未來幾年的增長空間還非常大。
       
        此外,按提出的碳中和、碳達峰指導思想,火力電站占整個能源比要從67%降到5%,最好的能源還是光熱搭配光伏,所以我們判斷光熱是一個有著50%+增長空間的市場。而一個50兆瓦的光熱電站要用3萬多個我們的執行器,需求量非常大,我們也有信心在光熱這個新興的增量市場快速做到全球第一。
       
        光伏行業進入下行周期其實對我們是有利的,因為光伏組件價格下降后,建電站的投入成本更少、回本更快,廠商對我們的產品的需求量也在提增加。
       
        清流:線性執行器的技術難點是什么?為什么帕瓦萊斯可以做到?
       
        楊勇:首先,光伏跟蹤支架的使用場景非常惡劣,有的在海邊、有的在沙漠,中午沙漠能到六七十度高溫,且灰塵非常大,還要面對暴風暴雪等惡劣天氣。其次,太陽能的使用壽命是25年,我們的支架上一排要堆七十幾塊(太陽能)板,對整個產品的使用壽命、強度、防護等級的要求都非常高。以前其他廠家用金屬材料做,使用壽命大概只有3000個來回,無法滿足太陽能場景的需求;還有一些用塑料做的,壽命是可長達1-2萬個來回,但是大風一吹就斷了,安全性不足。
       
        我個人在執行器行業做了近20年,從工程、設計到業務、工廠管理,實戰經驗比較豐富。創業前期,我去了美國的光伏電站做現場調研,從東部到西部、南部到北部的每個項目地我都親自去過,拿著螺絲刀一個一個拆下來看,去找設計產品的缺陷,我自己有信心能做得更好。于是,我們通過材料升級、結構設計和潤滑方式等方面的技術創新,實現了產品的使用壽命更長(1萬個來回)、抗風能力更強、耐熱耐寒耐風沙,在極端惡劣的環境中也可以正常使用。我們的產品品質做得比國外更好,價格也更便宜。
       
        第二增長曲線已成形,未來或將進入機器人領域
       
        清流:公司發展至今經歷了哪些重要的milestone?
       
        楊勇:2018年公司剛成立,那時候的核心目標就是活下去,我們在非常極限的資金投入下把產品做了出來,寄給了客戶。
       
        2019年拿到了第一個客戶GameChangeSolar的訂單,4款產品實現量產,工廠產值增長了150倍;
       
        2020年推出5款系列產品并量產,收獲了Trina、Convert等頭部客戶的戰略合作;
       
        2021年,公司拿到了第一筆融資,遷址寧波,建成18000平的廠房,開通了9條產線,申請了60+項專利,成為全球領先的光伏跟蹤支架核心零部件廠商;
       
        2022年銷售突破20萬臺,專利數量達85+,并在多地成立了分公司和建廠;
       
        2023年是我們連續三年業績翻番的一年,全年收入數億元;第二增長曲線光熱產品迅速占領市場,在智慧醫療產品上也取得了重大突破。
       

       
        清流:過去5年一直穩步增長,您對公司未來的規劃是什么樣的?
       
        楊勇:短期目標是未來1-2年順利實現IPO,這應該是一個水到渠成的過程,進入公開的資本市場可以有更多人監督,讓我們讓公司變得更好。(在采訪間隔壁的辦公室里,IPO籌備小組正在緊鑼密鼓地開著會。)落到具體業務層面,我們希望在站穩光伏全球第一的基礎上,把第二曲線光熱產品做到全球市場份額第一。同步拓展第三、四增長曲線,我們今年推向市場的智慧醫療控制系統已經開始有訂單了,應用于大型物流車尾板的液壓缸替代方案也會在今年開始拓展市場。
       
        公司的長遠目標是成為全球第一的智能傳動解決方案企業,這也是我一直以來的創業目標。我們未來會把產業所有核心的技術都控制在自己手上,逐步提升自己的工業能力,為客戶提供一個完全自研的系統解決方案。未來,我們也可能將產品應用到人形機器人、智慧農業等領域?,F在一個人形機器人的關節里面可能需要十幾個電動執行器,這和我們的產品在大方向上是適配的,我們現在在想怎么把它做小,也準備找清華大學和浙江大學研究馬達的老師們一起合作研發。
       
        我們的愿景是希望帕瓦萊斯這個平臺能夠成就員工、成就客戶、成就投資者、成就更多人。我們去年引入了行業內非常有經驗的人力總監,希望把員工的利益分配等激勵機制做好,讓大家在這里的努力付出都能有相應的回報。
       
        清流:創業day-one就立志要做全球第一嗎?從什么時候開始萌生的想法?
       
        楊勇:我之前做工程師十幾年了,每一個工程師對產品都有情節,把產品當自己小孩一樣,想盡全力做好它。這些年一直連續創業堅持這一個方向,除了對這個市場的未來非常有信心,歸根溯源也是作為一個工程師心底里對于做出中國智能制造自研好產品的渴望。
       
        我認為以前中國的產品是沒有維度跟靈魂的,大家完全沒有理解國外的產品和設計師的想法就直接生搬硬套,抄出來的產品和國外相差了十萬八千里。我們在SKF積累了多年給國外做產品的經驗和設計思維,完全有能力做出自己的好產品。只是過去受限于為別人工作,不能完全自主實現自己的想法。
       
        當時創業也想得比較簡單,我有能力把產品質量做得比國外好,價格又比國外產品便宜,這中間應該是有一個需求點的。有一些優質的客戶也表達了愿意嘗試我們做的新產品,于是就開始了我的第一次創業。
       
        三次創業九死一生,浴火重生終涅槃
       
        清流:這次不是第一次創業?那您還是一位有經驗的連續創業者。
       
        楊勇:2018年開始做帕瓦萊斯是我的第三次創業,前面已經創業失敗過兩回了。
       
        清流:是什么支撐著您兩次重整旗鼓?
       
        楊勇:第一次創業真的是全憑一腔熱血,我把每一項工作都很細致地做了計劃表和資金預算,但實際執行結果根本不是想象的那樣,出產品的時間比計劃晚了三個月。產品出來以后又沒有客戶愿意試用,雖然之前也有客戶表達過支持,但其實產品真正做出來以后他們是害怕你聯系他的。我也能理解,因為客戶也要對自己的產品負責,他們擔心一個初創企業能撐多久。于是第一次創業就失敗了,當時也沒多想,立馬就投入了第二次創業。
       
        因為有了第一次的經驗,第二次創業的時候我就找了兩位傳統零部件行業的合伙人,他們管公司內部運營和財務,我負責研發、生產和跑業務,一年做到了2000萬。但由于跟兩位合伙人在公司發展理念上實在無法達成一致,我就主動選擇從公司退出了。
       
        其實第二次創業失敗我已經懷疑自己了,我在想自己可能還是適合去企業里面專注做設計。是我老婆當時對我說,再支持我創業一次,這一次做不起來就算了,還一起借錢給我作為啟動資金。于是我打電話給相識多年的朋友劉總和盧總,說“要不要一起做點事?”他們很快就回復我說“兄弟我支持你。”
       
        于是,我們在2018年成立了帕瓦萊斯,開始了我的第三次創業。我負責研發和生產,盧總負責客戶銷售和市場,劉總負責海外市場和資本運作。我們三個人都是80后,年紀相仿、理念一致,溝通效率很高,和大家一起工作真的很幸福。
       
        清流:第三次創業的時候客戶就愿意嘗試你們的新產品了嗎?
       
        楊勇:第三次創業的時候行業里很多人都認識我了,大家看到了我們的信念和決心后也愿意支持。他們對我說“楊勇,事不過三,這次你肯定能成!”
       
        18年剛開始做的時候資金有限,要做成品需要投入很多,我就自己畫圖,在外面找人幫忙加工成樣品。當時公司設立都沒完成,我們的樣品就已經寄到美國了。19年4月,當我們拿到第一個訂單的時候,公司已經沒有錢買原料了。我就買了點茶葉去挨個拜訪溝通我們的核心供應商,希望能給我們一些周轉的檔期,所幸也遇到了愿意幫忙的伙伴。剛剛好轉時,疫情來了!公司當時的核心都封在湖北,所有人都認為我們這次又“死掉了”。最難的時候,每天從早到晚都在接供應商的催款電話,比較著急的供應商一天給我打五六個電話。但當時也不知道什么時候會解封,有的客戶訂單來了也不敢接,因為交不了單又要罰款。我們就靠著接一些交貨日期長一點的訂單,一點點轉起來,非常艱難地活了下來。
       
        這種情況一直持續到21年拿到第一輪融資,當時投資人的LP有返投要求,我們就搬到了寧波。剛搬到寧波的時候,我在工廠的辦公室睡了整整6個月。
       
        清流:為什么睡在辦公室?
       
        楊勇:我們搬到寧波以后就開始招人,但由于地處偏僻,兩個月只招到了一個人,我心想這不完蛋了嗎?當時我看研發人員在這里也有點待不住,我覺得不行,我要是兩個星期才來一次,那人不都走光了。我就決定要自己守在這里,讓他們感覺到有個主心骨在,所以我就天天睡在工廠樓上的辦公室。(指著窗外)那時候這一片都是荒草,晚上特別黑,你看我辦公室這里擺的劍和子彈頭(模型),都是那個時候給自己壯膽的。
       
        清流:真是很曲折的創業歷程!太不容易了!
       
        楊勇:創業真的是九死一生,現在看回去當時確實很難。我清晰地記得,從18年做出樣品到19年收到第一個訂單那段日子的煎熬,就真的是一直硬熬著。公司沒錢發不出工資,我就跟每個人溝通延一下。團隊只有六七個人,我老婆就每晚在家做飯,把大家叫著一起去吃,改善一下生活。我平時很少給頭發打摩絲,但那段時間我每天打摩絲,就是要把自己搞精神一點,讓下面的人覺得我的精氣神好。我在公司時是非??簥^的那種狀態,但基本上回家就癱了。真的是整晚整晚地睡不著,精神的壓力特別大。(說到動情之處,楊總眼中已飽含淚光)
       
        但現在反過來看也是一種收獲,如果沒有當時那種痛徹心扉跌到人生最低谷的經歷,我們可能也會覺得成功來得太容易了,反而不知道珍惜當下,沒法帶領公司朝一個更好的方向發展。
       
        融資越多責任越大,清流對我始終如一
       
        清流:您覺得創業到現在最有成就感的時刻是什么時候?
       
        楊勇:日常的一些小成就感是每天都有的,比如今天這個產品難題我把它攻克了,那種成就感是馬上就有的,但可能一天就消失了。其實我覺得創業很有趣的一點就是每天會面對不同的問題,今天的問題和昨天的不一樣,很多問題會突然出現讓人措手不及,但你又要把他們處理圓滿。
       
        但是,講個很真心的話,我們到目前為止都還沒有那種“成就”的感覺。之前也看到過一些創業者做個幾千萬利潤就覺得成了,我們沒有這種感覺。這可能跟我們幾個80后創始人的價值取向有點關系,我們現在也從來沒有認為自己成功了,以前是什么樣的方式待人接物,現在也還是這個方式,以后也不會變。甚至,公司業績的快速增長和融資都會讓我有一點焦慮。
       
        清流:業績增長和融資都是好事,為什么焦慮?
       
        楊勇:我特別怕公司業績增長的時候團隊跟不上,工作流程的某個環節出紕漏、出客訴,擔心各種各樣的問題和連鎖反應,所以我每天把自己搞得很緊張,我從來沒有像現在工作時長這么長過。我要把團隊搭建好,每一個環節流程梳理好,確保不辜負客戶的期望,這是我現在最焦慮的事情。
       
        融資的焦慮是因為我拿到錢以后就會覺得這個責任特別特別大。公司第一次融資的時候我的壓力就很大,有一天我打電話給我們投資人,說自從接到你的投資我又失眠了,我覺得責任好大。他每隔幾天就會開導我,說不要那么大壓力,認認真真地把事情做好,讓我不要有那么多包袱。
       
        清流:您這么有責任心也讓投資人很安心了。為什么愿意接受清流的投資?
       
        楊勇:去年有一段時間其實不太想融資了,我們真的覺得融資越多、責任越大,融那么多錢是很大的負擔。所以我們就暫停了一下融資節奏,重新去思考資金的規劃,以及到底是不是真的要拿那么多錢。那時候原本有幾十個投資人在跟進,有的人就會覺得為什么你們停了又要融,是不是公司有什么問題?而清流是一如既往的、沒有疑問的、很堅定要投我們。
       
        我印象很深的是在光伏展的時候,見到了你們合伙人Nancy,她說不管怎么樣清流都會投我們的,到現在我都還是很感激。而且清流deal team的同事真的很專業,在我之前的了解里清流投純制造的項目不多,原本那天見面的時間很倉促,在兩個會中間擠出了一點時間,但deal team問我的問題很細,能感覺到你們很專業,最后我們聊了一個多小時才結束。后來Nancy也和我們說,清流投后不太會干涉我們的發展和業務,這是非常打動我們的,因為我們怕有些投資人可能不太了解行業,但又有一些奇奇怪怪的要求,我們就不太好做。
       
        清流另外一個打動我們的點是,清流投了很優秀的物流企業貨拉拉,未來我們做物流車尾板業務也能通過清流對接起來。
       
        清流:投完以后,清流有給您提供什么幫助嗎?
       
        楊勇:我很喜歡清流的CEO閉門會!在清流這樣的一個平臺,投資人專業地分享行業的一些增長跟趨勢,同行的CEO們互相介紹一些合作機會,我覺得這非常好。既能讓大家充分地交流,又沒有其他繁瑣的環節,給我個人帶來的收獲是非常大的!
       
        此外,清流deal team也會經常幫我們對接一些客戶資源,投后也會在人力資源等方面提供一些幫助,這些都是實實在在的幫助。
       
        清流:現在回過頭看,選擇清流這個投資人的決策做對了嗎?
       
        楊勇:我覺得做對了。
       
        第一,其實我們選的投資人基本上都是團隊比較年輕的,因為我們也怕跟年齡差距很大的人打交道,溝通起來可能沒那么通暢,跟清流這樣年輕的團隊溝通效率比較高。
       
        第二點,你們去年在上海做的CEO閉門會讓我感覺很務實。不是那種搞得很浮夸但其實沒有真正內容的會,我覺得非常好,因為我們團隊也是很實在的。本質上大家還是同一類人。
       
        清流為何投資帕瓦萊斯
       
        清流資本持續關注新能源上下游的投資機會,深入挖掘產業鏈上有獨特技術壁壘的細分賽道隱形冠軍企業。我們看好帕瓦萊斯未來成長有幾大持續驅動力:
       
        光伏跟蹤支架相較傳統的固定支架具有智能化、發電增益高、度電成本低的屬性,且跟蹤支架是電站價值量中僅次于電池組件的第二大主材,因此跟蹤支架品類兼具高性能和高價值量的特點,預計2025年全球出貨量達140GW、市場規模700億,品類CAGR17%。
       
        光伏跟蹤支架行業以海外發達市場為主,全球滲透率50%,北美滲透率近80%,全球跟蹤支架廠商格局呈現海外多寡頭局面、CR5/8=70%/90%,我們認為中國核心零部件企業出海有較強的性能與成本競爭力;中國國內跟蹤支架市場滲透率仍在初期,滲透率低于10%,考慮到中國目前每年光伏新增裝機量占全球超40%,在中國未來光伏電站由量向質的趨勢下行業升級需求空間巨大。
       
        帕瓦萊斯從事的電動執行器是光伏跟蹤支架的核心部件,在跟蹤支架BOM成本占比在15-20%,單GW價值量高達數千萬,市場空間達百億;并且電動執行器對于產品載荷性能、成本控制、壽命穩定性的綜合要求較高,海外頭部客戶認證周期長達2年,壁壘較高;同時在跟蹤支架客戶在執行器路線的選擇上,我們認為線性執行器方案有望憑借成本優勢和運維優勢而持續獲得更多份額,取得紅利市場的戴維斯雙擊。
       
        帕瓦萊斯創始人楊總堅守線性執行器行業20年,有極強的工程師和企業家精神,攻克了光伏行業應用的諸多穩定性難關,已成為細分領域隱形冠軍,我們看好公司未來在光熱、新能源物流車、醫療、機器人等領域有更多的業務落地。

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